ケニアの農作物は市場に出回るとき、中間業者の高いマージンがそのまま価格に反映していることが多い。高級スーパーからローカルマーケットに至るまで卸売り業者が介在する作物の値段は生産者価格からすれば割高になりがちで、物価上昇の影響もあって出費に頭を悩ませる主婦が少なくない。また、最近では砂糖に異物が混入していた問題が発覚し、管理やチェック機能が十分とはいえないケニアにおいて安心・安全な食品への関心も集まっている。

こうした消費者ニーズを反映するかのように、最近ケニアでは大手から零細まで農家から消費者へと食品を販売する『直販ビジネス』が活発になっている。直販にすることで中間マージンを省き、生産者と連携することで安全で品質の高い商品を提供する狙いだ。元々個人の卸売り業者がトラックに地元の野菜や果物を詰めて週末にナイロビまで来て売りさばくという光景はよく見られていたが、近頃では会社規模で大々的に直販が行われ、顧客の獲得競争も過熱している。

直販に目をつけたゴールデンスケープグループ

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ゴールデンスケープグループの小売り店「Verdura」。新鮮な野菜と果物が陳列されている。

ゴールデンスケープグループ(Goldenscape Group Limited)の創設者であるピーター・ワンガイ氏も直販ビジネスに商機を見出した一人だ。同グループは10社を超えるグループ企業から成り立ち、建築業や不動産、清掃業、ツアー会社に至るまで幅広い事業を展開している。最近ではテレビCMで見かける機会も増えており、ケニアでも勢いのある企業グループの一つだ。

直販ビジネスにおいて同社が推し進める計画の中心にはグループ企業と連携した囲い込み戦略がある。農家向けのビニールハウス事業やフルーツ栽培事業で得た顧客という地盤を活用し、オンラインと小売店による直販事業では生産者へと転換させることで商品のサプライチェーンを固め、生産から販売までをカバーする狙いだ。

同グループの商品を利用するビニールハウス農家はニャンダルアやニエリ、キシイなどを中心に500人を超えるが、これが丸々サプライヤーとなっている点が他社との大きな違いだ。2018年1月にはナイロビで小売り店を開き、その後オンラインショップの稼働も始まった。また、5月には1.5億シリング(約1.7億円)を投じてライキピアに野菜加工工場を建設する計画を発表し、囲い込み戦略の加速化を図っている。

なぜ直販ビジネスを行う上でのポイント!

ピーター氏によると、直販ビジネスを行うポイントを次のように語る。

「自らマーケットにアクセスしにくい、ビニールハウス事業などを行う顧客は重要なサプライヤーです。中間業者を省き、安く早く商品を供給するためには欠かせない存在だからです。それ以外の外部サプライヤーも弊社の農業専門家のチェックを通れば小売店やオンラインショップで販売を行う許可を出しています。私たちは農家と消費者を繋ぐコネクターになることを望んでいます」

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Verduraの店内風景。

また、同グループの農業関連事業の位置づけについては次のように説明する。

「私はケニアが他の国から農作物を輸入すべきだとは思いません。ケニアには栽培に適した環境がありますし、私たちは農業系企業として5年以内に東アフリカ全体に新鮮な食品を供給する体制を確立させようとしています。農業はケニアのみならずアフリカ全体で重要な産業ですから、民間企業が挑戦する価値のある課題だと捉えています」

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長谷川 将士

長谷川 将士

株式会社グラスルーツウォーカーズ代表取締役CEO
二十歳からケニアでフィールドワークを続け、大学院時代に行った調査が共著論文として書籍に掲載されています。専門はアフリカ政治経済学(特に紛争及び市民暴力)。最近は中間層論と経済成長論に関心有り。日本のアフリカ報道と学術研究やフィールドワークから見えるアフリカ像が大きく異なることに疑問を抱き、エビデンスに基づいた現場発信型メディアを立ち上げるべく、ケニアで奮闘しています。弊社ジャーナルサイトは平日、正午に更新していますのでご一読ください。