どうやって売るのか?

コタコタ県の中心で売ることは決まった…
じゃあ具体的にどこに卸して、誰に売ればいいのでしょう?
マラウイの文化や生活スタイルを調べた結果、3つの売り方をする事にしました。

1) レストランやロッジに販売(法人向け)

コタコタ県は世界遺産マラウイ湖沿いにある小さな観光地。
そのため、ラッキーなことに、レストランやロッジがいっぱいあります。

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南ア出身の人が経営しているロッジ

またほとんどのレストラン・ロッジは、リッチな所でもなぜか電気ではなく炭を使ってます。(炭も電気もかかる値段は同じくらいなのに。停電の多いマラウイでは電気より炭のほうが便利なのかも。)

もともと大量に炭を消費しているのはこういった法人。
ということで、第一段階としてBtoBをすることにしました。

まずはお試しということでお試し価格での販売を行い、感想を聞いて回りました。

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レストランに販売しているところ

数週間後再度訪問した所、
「あれは良かったわ!もう一度買いたいけど、次はいつ持ってきてくれるの?」とのこと。

まずまずの反応に一安心!(ほっ)
「次在庫ができたらもってくるね」

現在は、このお試し戦略で、コタコタ中のレストラン・ロッジを訪問し、使ってもらう活動をしています。
この方法で信頼関係を作って行く事が、当面の目標です。

2) 小売店に卸す(一般消費者向け)

一般消費者向けには、現在炭を売っている小売店に、横に並べてブリケットを置いてもらう戦略を立てています。
なぜわざわざ競合である炭の横に並べてブリケットを販売する戦略なのか。
それは、マラウイの文化が関係しています。

マラウイでは、「同じような商品を同じ値段で近くに並べて売る」という文化があります。 

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同じピーナッツを同じ値段で並べて売る姿

マラウイにきた当初は、「なんでわざわざ競合と価格競争したり、土地の利を活かしたりしないで、すべて横一列に並べちゃうんだ?」をモヤモヤしてました。

販売側からすると、差別化ができず、売れる可能性は低くなる。めっちゃ非効率。 

そんな思いを持って色々とマラウイ人に聞いてみたところ、こんな回答が返ってきました。

「横一列に並べた方が、買い手は買いやすいでしょ。」
「もしとなりの店にお客を奪われても(お客が隣の店を選んでも)、それは神が決めたことだからしょうがないんだよ。」

なんともマラウイらしい。
いっぱい売りたい!他に勝ちたい!という気持ちより、
みんなが生活しやすい、みんな平等、みんなでお客をシェアする、という感覚が優先しているみたい

そもそも経済社会が浸透していない(会社・商品が少ない)マラウイでは、 ビジネスで他に勝とう!という競争意識があまりないのかもしれません 

そういった背景を踏まえると、【郷に入れば郷に従え】で
ブリケットも同じように横に並べて売るのが良いのでは!という結論に達しました。

また、小売店に炭を買いに来るお客が、
横に置いてあるブリケットに興味を示してくれれば、炭の代わりにブリケットを買ってくれるかもしれません。

ということで、ブリケットを小売店に卸すことにしました。

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小売店で売られる競合の炭

コタコタの中心にある炭を取り扱う小売店を調べた所、10箇所以上ありました。

小売店に対して、まずはアンケートを実施。

  • 炭をどれくらい売っているのか
  • 顧客はどれくらい来るのか
  • いくらで仕入れて、いくらで売っているのか などなど

結構踏み込んだ質問もしました。笑

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実施したアンケート

このアンケート結果を元に、今後ブリケットの卸先を決めていきたいと思ってます。

3) 歩き売り(一般消費者向け)

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小売店に下ろす以外に、歩き売りでもブリケットを売ることにしました。
それは、一般消費者向けにしたアンケートがきっかけ。

一般消費者としてマラウイ人の同僚や友達などに、炭の購買方法についてのアンケートを行いました。

  • 月にどれくらい炭を買っているのか
  • いくらで買っているのか
  • どこで買っているのか などなど

人に対してアンケートをした所、見えてきたのが「半分以上の人は炭を小売店ではなく歩き売りのおじちゃんから買っているという事」

この結果には驚きでした!
炭を歩き売りしているおじちゃんをあまり見かけなかったので、そもそもその存在を知りませんでした…

そもそも日本とは全く異なるマラウイ。
日本の感覚で市場をとらえず、全て無にして調査する事が大切だと学びました。 

現在は、すみ売りのおっちゃんたちに、どうやってブリケットも売ってもらうかを試行錯誤中。

以上が、地方(コタコタ)での販売でした!


書いていたら勢いがついて意外に長くなったので、販売編を2つに分けます~
次回は、首都リロングウェで中・高所得者、外国人向けの販売について書きたいと思います!

地方(コタコタ)とは事情が異なる都市では、どうしたらいいんでしょう…
お楽しみに♪

もっと詳しいことを知りたい方は、こちらをご覧ください~。

ブリケットビジネスの今までの活動をまとめた報告書

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Sachiko Hara
第一希望のIT営業を3年で辞め、2016年1月-2018年1月 青年海外協力隊としてアフリカ マラウイで活動中。 マラウイでは村起こしの一環で小規模組合に対し、ビジネス支援を主にする予定。 好きなものは、ヨガとミスチル。 個人ブログ書いています! 東京OLアフリカへー さちこ730日放浪記